如何切入全球采购链
据了解，尽管联合国机构在中国的直接采购额近两年翻了一番多，但仍仅有3260万美元，仅占联合国全球采购额的0.71%。而事实上联合国采购的商品中很多是由中国制造的，由于许多中国企业不了解联合国的采购规则，缺乏与联合国机构的联系，这些商品大多是通过第三方转卖给联合国的。比如联合国总部各机构的办公用品就是由美国的一家文具连锁店“办公用品总汇”供应的，但它提供的商品有许多都是从中国进口的。这至少能说明三个方面的问题：一是当前我国相当一部分企业的产品和服务已达到或接近国际标准，符合全球采购的技术规范和要求；二是我们很多企业坐失家门口的国际市场；三是全球采购链中商机巨大。
随着我国向“世界工厂”迈进步伐的加快，不少跨国公司在我国设立了全球采购中心，甚至把一些非核心业务外包给我们的企业。这样一来国内市场也是国际市场。家乐福和沃尔玛早已在国内安营扎寨，国际商业企业仅设在上海的跨国采购中心就已经达30多个。然而由于国内企业对洋采购准备不足，心理不够成熟，方法欠妥当，所以很多产品并不能顺利地进入跨国企业的采购链。这其中的原因：首先是国内企业不习惯国外跨国公司的采购方式。受消费习惯、生活水准、民族文化等的制约，决定了跨国采购是多样性的。我们一些企业的产品虽然在国内很有竞争力，可是并不一定能使国外跨国公司感兴趣。其次是国内企业习惯靠人际关系打通销售渠道，但对于国外跨国公司来说未必买账，有时甚至能产生副作用。第三是我们的企业对国外跨国公司的采购程序了解不够，导致国内企业面对洋采购复杂的准入原则即不适应，也未必有耐心。第四是作为供货商的国内企业的愿望总是想把产品高价卖给国外跨国公司，喜欢作一锤子买卖。可是国外跨国公司却想以尽可能低的价格采购到国内的商品，并喜欢长期合作，结果多时候是我们的企业出现“自相残杀”。第五是国内企业对国外市场需求产品研究不足。跨国采购除了在国内销售，更多的产品可能都要面向国外市场。但是由于国内企业对国外商品需求研究不够，常常会犯“高射炮打蚊子”式的错误。
我国入世后，许多知名跨国公司的全球采购总部纷纷登陆中国，并在中国安营扎寨。与此同时，国际连锁零售集团在中国采购的“胃口”也越来越大。去年跨国公司在我国的采购规模已超过300亿美元，预计到2005年将超过500亿美元。看来，我们的企业只有跑得更快，才能更多地融入跨国公司的全球采购链中。
一是耐心与诚信是金。在美国的3M公司有一句著名的格言：“为了发现王子，你必须与无数个青蛙接吻”。“接吻青蛙”意味着失败，但失败往往是成功的开始。切入全球采购链，耐心和诚信是很关键的因素。虽然一些跨国公司采购的商品对我们的企业来说利润不高，但其采购总量很大。同时只要与跨国企业建立起了联系，做好第一单，多会因此切入全球采购链中，具有良好的长期稳定性。从长远看，也可以获得丰厚的收益。现在，有很多跨国企业在国内设立跨国采购中心，可是这些国际巨头们对供应商仍相当苛刻。他们采购商品的品种和数量虽然不断增多，可他们并没有因此而降低供应商标准。家乐福对供应商的选择甚于对商品质量的选择，对他们来说，选择了合适的供应商，才有可能采购到合格的商品，没有好的供应商，一切都无从谈起。他们对供应商的选择一般要经过半年或一年考察，才能决定供应商是否合格。然后与商品价格进行考察，考察后还要对供货商产品的规格、质量进行严格测试和打样，最后才给供货商下生产通知单。国内企业只有严格要求自己，讲求诚信，不断完善和提高管理水平及产品质量，提升品牌知名度，才能提高企业的综合竞争力。
二是规则与法则是纲。2003年7月29日，在上海跨国采购洽谈会上，沃尔玛全球采办总裁崔仁辅说中国大小企业很多，有些对国际惯例了解很少，所以双方的合作需要一个磨合期。跨国采购实际上是将国际竞争带到了国内，这将迫使国内企业要采取符合国际市场规则的、更加规范的竞争手段来寻求企业发展，逐步走出以恶意价格竞争、依靠政府维持地区性或行业性的垄断而获得市场优势的低层次竞争怪圈，从而真正发挥市场机制的作用。首先是我们的企业要了解国际采购通用的规则。全世界公认的有四大采购法则，这就是《联合国采购示范法》、《世贸组织政府采购协议》、《欧盟采购指令》和《世界银行采购指南》，企业应当弄懂弄通。其次是企业要多参加国际采购说明会，加深对采购程序、条件和要求的了解，提出疑惑问题现场求解。第三是企业要按照国际市场的规则来进行生产、提供产品，以使我们的企业能够更为迅速、直接地实践国际市场的运行规则和需求，促进企业加快自身产品结构的调整和技术的创新，提高自己的产品质量和竞争能力。比如联合国采购司每次招标都会使每个登记的供应商有竞标的机会，如自己的产品符合要求，就可及时与联合国联系，提供有关产品和服价资料。
